Computer Aided Selling

Computer Aided Selling (CAS) bezeichnet den Vertrieb von Waren mit der Hilfe von Informationstechnologien. Ziel ist eine verbesserte Koordination und Integration von Verkaufsinnen und -außendiensten. Hierbei können mobile Computer, die zur Datenfernübertragung genutzt werden, verwendet werden.^[1] Die Kernfunktionen eines CAS-Systems sind eine Außendienstuntersützung und -Steuerung, die Bereitstellung eines Informations- und Abwicklungssystems, sowie die Administration, Koordinaten und Kommunikation mit diesen Daten.^[2]

Aufgaben und Elemente eines CAS-Systems

Aufgaben eines Computer Aided Selling Systems können sein:

• Unterstützung der Aufgaben im Verkauf von Waren
• Hilfe bei der Informationsbereitstellung für Verkaufsaußendienstmitarbeiter
• Übermittlung von Bestellinformationen sowie deren Aufbereitung
• Steuerung der Verkaufsaußendienstmitarbeiter
• Terminplanung
• Verwaltung und Analyse der Mitarbeiter, Geschäftspartner und Artikel
• Tätigkeits- und Ergebniskontrolle
• Durchführen von dezentralen Schulung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern
• Vorbereitung von Kundenbesuchen
• Unterstützung von Verkaufsgesprächen
• Nachbereitung von Kundenbesuchen

Literatur

• Matthias Krause: Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie: Konzeption der Außendienstunterstützung, Springer-Verlag, 2013, ISBN 978-3-322-85235-9
• Arnim Jost: Computer Aided Selling im Pharma-Kundenmanagement: Prozeßorientierte Analyse und Gestaltung eines integrierten CAS-Systems, Springer-Verlag, 2013, ISBN 978-3-322-93368-3
• Computer Aided Selling: Unternehmenstypologische Marktanalyse, Springer-Verlag, 2013, ISBN 978-3-663-08312-2
• Jörg Link, Volker Hildebrand: Database Marketing und Computer Aided Selling: strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, Vahlen, 1993, ISBN 978-3-8006-1783-8
• Michael S. Malone: Die Informationsrevolution im Vertrieb: Mit Computer Aided Selling zum totalen Verkaufserfolg, Springer-Verlag, 2013, ISBN 978-3-322-89033-7
• Günter Steppan: Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst: Computer Aided Selling (CAS), Springer-Verlag, 2013, ISBN 978-3-642-75697-9
• Dirk Rohweder: Informationstechnologie und Auftragsabwicklung: Potentiale zur Gestaltung und flexiblen kundenorientierten Steuerung des Auftragsflusses in und zwischen Unternehmen, Erich Schmidt Verlag, 1996, ISBN 978-3-503-03911-1